路，该怎么走

    上任不久，我在大会上说了这样三句话。

   “我们不能再种着特区的土地，收获山区的产量，过着老区的日子”。旨在鼓舞士气的这些话，是通过调研针对问题讲的，得到了员工热烈的掌声和反响。我听出来了，这掌声里有着员工的期盼。我甫一上任，就面临公司经营架构不合理，业务结构不健康，内部运作不协调一大堆的困难和问题，最糟糕的是财政困难，快揭不开锅了。种种迹象表明，公司有病，且病得不轻。我该怎么办，公司的发展之路该怎么走？是慢慢调养，还是猛药诊治？

　　柳传志说“企业家是什么？企业家就是把企业当作他的妈还敢下药，而且有能力正确下药的人”。《聊斋志异》里有这么一个故事，说是名医叶天士，为了治好他自己母亲的病，为一味药到底要不要用下去，犹豫不决，老下不了决心，这一味药（大概是味什么猛药吧）如果用对了，他母亲的病很快就能治好，要是用得不对的话，母亲的病就会急剧恶化，于是乎这位名医就去咨询另外一位中医，看看这一味药到底用不用。那位中医很坚决的认为，这味药一定得用下去。为什么呢？因为这味药用下去，要是能把名医母亲的病给治好，他就可以因此而名扬天下了；万一治不好，对这个中医来说，他也没有什么可损失的，反正是你的妈又不是我的妈。柳传志就是在转述并解读完《聊斋志异》里的这个故事后，讲了上面那段精彩的话。

　　我谈不上是企业家，但我是个搞企业的人，是一个公司的主官，一把手，我上任以后，就望、闻、问、切，给公司认真地号过“脉”了，现在该是我给它开方下药的时候了，我敢给公司开重方、下猛药吗？

　　敢，不是什么问题。治病救人嘛，更何况是救自己的“妈”。关键在于救“妈”的这味“猛”药一定要下得准，用得当。要是用错了药，肯定砸锅，因为公司再也经不起任何折腾了。有个资深老总曾建议我说，你去接那个烂摊子，上任后就马上搞人事制度改革，把中层干部先摆弄好，有人去干活就不怕了。“摆弄好中层干部”，这话是对的，因为骨干队伍是关键，这事我早晚要做，但得选择一个合适的时间点来做。一件正确的事情，如果在一个不正确的时间去做，不见得会有好的效果。

    我的观察和思考告诉我，一上台就大刀阔斧调整干部，并不合适，也不会有好效果。情况还没有搞清楚，就急于调整干部，能“摆弄”得好吗？干部的情况，是当今企业里一时最难弄清的情况，虽然许多人心里都有一杆称，谁有几斤几两，心里头清清楚楚，但他们在不熟悉尚未对你建立起信任的时候，一般都不予置评，金口难开。即便他们在新上任领导的要求下，愿意开口说上几句，也未必是真情况。因为他们还不了解你是怎样一个人，他需要顾虑的东西太多，就不可能对你讲真心话。我发现，常有言不由衷、欲言又止的情况，只泛泛、浅浅谈情况的人不在少数。摸不清情况，看不准人，肯定是“摆弄”不好的。“摆弄中层干部”，对一个企业来说，我看“猛药”莫此为甚。我不能上任伊始，不了解情况，就稀里糊涂下此猛药，急于去“摆弄”干部，搞得人心惶惶，大家无心工作，影响业务发展。

　　我分析情况，思考再三，对公司这个身体虚弱的病人，决定先用温、补之药，滋补调养，待后择机再用“猛”药不迟。我在职工大会上正式宣布，年内不调整干部，大家安心工作，如果大家都干得很好，为什么一定要调整干部啊？要不要调整，明年初党委将视各位下半年工作表现和各单位任务完成情况来考虑。这是一味暖心的温药，一剂下去大家思想安定了，没后顾之忧，可以集中精力，安心做事。接着我给公司再来一味“补”药，总经理室决定大力发展创费的个险期交业务，这是效益型业务，是可持续发展的核心业务，可以给公司补元气、壮实力，给员工增信心、鼓士气。公司当下存在的诸多困难，根本原因就是个人期交业务太少。就在我上任的前一个月，营销队伍中的一个大主管，带着她手下一、二十个大大小小的主管和业务员离公司而它去。人才出走，人心涣散，士气低落，信心不足，悲观情绪严重弥漫在员工队伍中，这就是我刚上任时的现状。

　　我必须让员工有信心，但信心不能凭空而来，他们要看到业绩，看到效益，看到公司的发展，才会坚定信心。收入太低，员工哪来的干劲，士气高得了吗？业务做不好，个险期交业务发展不起来，收入怎么提高？后援的支持和客户服务不到位，外勤对公司牢骚满腹，没有积极性，业务怎么发展？公司团险业务每况愈下，个人营销业务多年来徘徊不前，期交保费几年来都在3300万元上下波动，公司持续发展的能力已经落后于竞争对手，员工的信心能不受影响吗？

    我们是一家销售型的公司，能创造骄人的销售业绩和远远超过竞争对手的市场份额，员工才会有十足的信心。当务之急要把业务发展上去，期交业务尤其要做好，这是矛盾的焦点，问题的核心，是横亘在我们面前的“华山一条路”。我深深知道，公司上千双眼睛在看着我，看着我们刚上任的新班子。而我和班子的同志，在这个困难的时刻，只有带领大家奋力拼搏，在期交业务上尽快做出业绩来，才能让大家树立信心。　

  　那段时间里，公司上下形成了大家讲期交，想期交，做期交业务的浓厚氛围，资源向期交倾斜，力量向期缴投入。通过几个月的努力，大家的辛苦付出就有了明显回报。七月底启动的个人期交业务，在层层跟踪，加强管理，同时改进后台服务支持的情况下，公司的保费业绩一个月比一个月好，到十月份就刷新了月进期交保费的历史记录，在2003年下半年的五个多月里，我们就收取期交保费3030万元，几乎相当于过去一年的期交保费总量。员工们欣喜了，他们第一次发现，原来自己的身上还有着如此巨大的生产潜力。业绩好了，期交保费多了，公司的费用也宽裕起来了，大家收入增加，福利改善，员工们从不断发展的期交业务和逐渐提高的经营效益中，得到了实惠，坚定了信心，看到了希望。

　　我和班子的同志们开出的这帖温补之药，见到了良好效果。我们新班子烧出的第一把火，点燃了大家做期交业务的热情，催生了良好的业绩和效益，这一初步的成功，使我们更加懂得，今后几年公司的发展之路该怎么走了。