大客户（第三章）

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公司业务部的部门会议是在中心组学习会议后第二天下午下班后开的，高远、刘晋阳、周云强，还有风险合规部总经理汪凯都参加了。

公司业务部总经理林晖首先传达了中心组学习会议精神。这么多年了，大家也没搞懂“会议精神”究竟是个啥，都是老老实实把领导讲话要点照本宣科转述一遍。这次的会，如果非要说“精神”，林晖的理解就是徐卫康讲话最后那段，要“雪耻”。

公司业务出了问题，自然是公司业务部的问题。作为部门老总，林晖这次算是“躺枪”了。鸿瑞、金泰、恒远三家公司去年末几千万贷款迟迟不批，他找过周云强找过刘晋阳，最后直接找到了高远，都说是人民银行不给合意规模。那城商行的合意规模哪来的？据说是我们不要才调剂给了城商行哩！虽然心里清楚是咋回事，但有些话又不能说出来，该背的锅还得含泪背上，这是一个中层干部的基本素养。

公司部存在的问题，高行长在昨天的会上已经指出来了，林晖逐一对照进行了一番自我批评，把责任统统揽在自己身上。没办法，他再往下推，就没人干事了。

高远对林晖的态度甚是满意，笑着对大家说：“晖总有责任，我们领导、部门、你们前台客户经理也有责任嘛，是不是？说责任并不是要怪谁，是要大家明白什么是该做的没有做好，是不是？没做好下一步该怎么做，是不是？大家都好好想想，说说，说说。”

公司部客户经理吴海洋挠挠后脑勺，主动举了举手，也没等高远让他说就说开了：“三家公司贷款搬家后，我和娟儿按晖总安排就去摸了摸城商行的情况。其实两家的产品没得啥区别，只是利率比我们少上浮50个BP。”

陈娟也举了举手示意发言，说：“我跟海洋哥还找了两家客户，一个是走了的鸿瑞实业，一个是说好开年要贷又不贷的中恒机械，其实对他们有吸引力的不是那50个BP，而是要用钱的时候拿得到钱。”

吴海洋又说：“效率这块，还是我们最快。他们200万以上就要报市上审批。去年末那几笔是为了抢我们客户加班熬夜搞的事情，是提前跟总行沟通好的，特事特办演了场戏，算是一个营销噱头。现在按正常流程走，没一个月根本下不来。开年说不用钱那几家，这几天已经在给我打电话问啥时候可以来办了，看来对城商行那边的新鲜感已经没有了。”

于是大家七嘴八舌议论开了，说决策链条还是我们最短，效率还是我们最高，归根到底还是人行搞的合意贷款不合理，违背了市场供需原则。

高远看大家越扯越远，就抬起两手往下压压，清了清嗓子，说：“今晚这个会开得有质量！公司业务部态度积极、工作主动，了解到的信息很有用，大家分析也很到位。我意见啊，我们不跟他拼利率，那是贱卖，我们拼效率，拼服务。明天开始，我和晋阳副行长分两路，跟你们一起，把前五十户挨个拜访一次。以后至少一个季度拜访一次。你们平时要保持跟客户的联系，亲戚要常走动才亲嘛，是不是？该花的钱不要省，会花钱才能挣钱嘛，是不是？”

第二天一上班，高远就向徐卫康汇报了昨晚公司部开会的情况。听高远说每季度要挨个去拜访客户，徐卫康很高兴，说：“我也正有这个想法，去老杨他们几家企业走一转，给他们顺顺气。我不信他们不看我这张老脸。”

高远脸微微一红，说那我跟你一起去？

徐卫康未置可否，继续说道：“按季度拜访这个思路好！你干脆让他们搞个制度，就叫领导联系重点客户啥的，除了监事长，我们四个每季度都必须登门拜访若干个客户，重点了解客户需求、对我们产品和服务的意见建议。记住，千万别用“调研”这个词自抬身份，我们是去服务的，我们就是客户经理，大客户经理嘛！”

高远连连点头，说我们几十个人碰撞出来的智慧火花，让您三言两语点拨成了一团大火哩！心里却想：你这个“大”字真有意思，是抬客户还是抬自己呢？

高远走了，徐卫康仰靠在椅子上陷入了沉思：这是个什么人呢？不犯浑的时候，还是个干事的样子。