大客户（第十三章）

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 开工仪式过后，陈实大部分时间都不在桃县，项目交给副总马平川和财务总监樊丹丹，一个负责施工方面管理，一个负责对接银行和政府有关部门。陈实间或回来一趟，待上一天半天的，看看工程进度，问问有哪些问题需要解决，其余时间就在北上广深之间来回奔波，忙着调度资金、谈技术人员引进和设备采购，人看起来憔悴了不少。

刘晋阳带着林晖、吴海洋去公司走访。规划的3万平米标准化钢结构厂房正在做基础回填。综合楼东、西、南三方外墙搭了一圈脚手架，楼下堆着河砂、空心砖，一台搅拌机正轰隆隆忙着拌料，两个工人用斗车把拌好的混凝土转到龙门架下，再招手让上面的人“起！起！起——”脚手架上几个头戴安全帽的工人正在贴外墙砖，楼里面不时传出“哐——哐——哐——”的敲击声和电锯切割金属的声音，“吱——吱——吱——”，像是歇斯底里地抵抗，听得人心里阵阵发紧。

林晖叫住一个刚从楼里出来、衣服裤子沾满白色腻子的工人师傅，递过去一支烟。

师傅用粘着腻子的手接了，凑在林晖打燃的火机上点着，猛吸一口，被呛出了眼泪，赶紧用脏兮兮的手背去揩。

“你们找谁？”师傅问。

“我们是银行的，过来看看。”吴海洋回答道。

“哦！财神爷啊！”师傅笑道，“你们找马总？好像还没过来哩！”

“不是不是，我们就随便看看。你们是哪里的施工队啊？”林晖打听道。

“我们柚县过来的，做改造，综合楼、宿舍、食堂、库房。彩钢那边是市里一家公司，我们做不了。”

“多少钱？我是说你刚才说这些项目？”

“不清楚，合同是老板在签嘛——好像三百多万吧，装修费点钱，其他都花不了几个。”师傅很健谈。

“你们做多久了？时间紧吧？”林晖继续问。

“5月10号过来的，快一个月了吧。工期好像是100天，够了。”师傅最后使劲吸了一口，手指一弹，把剩下的烟屁股抛在了不远的草丛里。

正说着，一白一黑两辆小车相继开进了公司大门。师傅指指小车说：“马总和彩钢公司的唐总过来了。——少陪了少陪了！”说完就向搭在库房那边的工棚去了。

刘晋阳他们跟马平川见过，握手寒暄几句，马平川介绍道：“这位是鑫城钢构公司唐总！——这是银行刘行长、林总、吴经理。”

唐总赶紧过来握手敬烟，双方又客气一番。

“厂房这边，进度要慢一点吧？”刘晋阳问。

“差不多吧，只是对基础要求要高一些，现在看起来慢，基础起来就快了，9月中旬完工没问题。”唐总回答。

“陈总要求高，一再强调厂房基础要过硬，不能影响设备安装和投产后运转，”马平川插话道，“厚度、硬度、保养期，都有严格标准。”

刘晋阳连连点头：“那是那是，质量为先嘛，特别是你们这种生产高科技产品的企业，一点马虎不得哩！”

按照桃县招商优惠政策，奥兰科技新建标准化厂房按每平方1500元给予补贴，3万平米共计4500万元，动工拨付20%，形象进度达到80%时拨第二期60%，竣工验收后拨最后20%。目前首期900万元已经全额拨付到位。而奥兰跟鑫城钢构的双包合同约定每平米单价1380元，总价为4140万元，竣工验收后一次性付款95%，剩余5%留作质保金，质保期为两年。

说起这事，唐总有些无奈：“陈总说按政府补贴进度拨也可以，但单价要降80元。我这利润本来就薄，不敢让，再说前面也只有900万，只好咬牙答应了。”

“嗯，这个垫资有点大。”林晖在心里盘算，鑫城钢构垫3000万进去都不一定够。

“可不是嘛！”唐总仿佛看到了希望，问刘晋阳：“行长啊，你们银行能不能支持一把，不然家里紧得很，其他工程都不敢接了哩？”

刘晋阳点点头，说我们回去商量一下再说，然后让吴海洋记下了唐总电话。唐总一连声感谢感谢，敬上烟，邀马总作陪，硬要请刘晋阳几个赏脸一起吃个饭。刘晋阳婉言谢绝了，说改天我们请你，马总作陪。

第二天上班，刘晋阳跟林晖一起向高远汇报了奥兰的情况，总体感觉是项目正有序推进，目前暂无贷款支用计划。

“晖总你汇报下鑫城的事。”刘晋阳提示林晖。

“哪个鑫城？”高远问。

“这样的，高行长，是鑫城钢结构公司，给奥兰做车间的。”林晖回答道。

“哦，有点印象，好像听陈总提起过这个名字，鑫城钢构······”高远努力在记忆里搜索这个名字。

林晖就汇报了在奥兰了解到的情况和唐总提出的融资需求。

“可以呀！”高远就像一只发现了猎物的狮子，“客户有真实需求，符合准入条件，能有效控制风险，完全可以介入嘛，是不是？”

刘晋阳和林晖有些兴奋。刘晋阳说：“我们想通过这次合作加深对鑫城的了解，逐步建立长期稳定的业务合作关系。他们这种，目前市场需求还是很不错。”

“对对对！”高远表示赞同，又说，“做营销就要有你们这种敏感，善于发现潜在客户。我们总有人抱怨市场不好找、客户不好找，哪里是不好找，是根本没用心找嘛，是不是！”

“晋阳你要多跟兄弟们讲一讲，从思想上引导引导，”高远继续说道，“普惠的业务要做，农民、社区居民，而且要认真做，做好，这是我们的社会责任。但是，主要的精力还是要放在有实力的大客户身上，要为他们服好务。这两个月我们能够迅速翻身，靠的是什么？还是大客户嘛，是不是？”

刘晋阳和林晖连连点头，说靠农民和社区居民那点需求，可能我们现在还是全市甚至全省倒数第一哩！何况，上面把对公贷款营销单列一项重点考核，本身就说明问题——你不朝着上面指明的方向去努力，再怎么忙，都是瞎忙。